罕见公开!3毫米宽的美缝,如何做成1000米深的产业?
简述
自卓高创业至今,卓高人始终以行业开拓者和引领者的决心与魄力,在实践中探索发展,在变革中保持引领!
卓高逐渐成为了美缝行业的代名词。
在国内外市场上,卓高的品牌影响力不断提升,成为了众多消费者在选择美缝产品时的首选品牌。
卓高的历史不仅仅是一部企业的发展史,更是美缝行业发展史。
从2009年卓高董事长张宏强先生研发出第一支美缝剂开始,美缝行业已经发展了15年。从开始的金属管装单组份美缝剂,到双管真瓷胶,桶装环氧彩砂,到现在多种性能的聚脲美缝出现。
美缝的产品、施工工艺、服务模式,都在不断发生变化。
美缝品牌也如雨后春笋般在全国涌现出几百上千家。
随着行业的发展,很多美缝品牌为了争夺市场,开始了无序竞争。
美缝厂家不断降低产品价格,美缝师不断降低施工价格,产品质量参差不齐,施工标准形态各异。
从用户需求端来看,客户需要好产品和精工服务。
从厂家供给端来看,低价拼杀并不能解决客户真正需求。
到最后厂家,渠道经销商,美缝师,都没有利润,
这些都严重阻碍了美缝行业的健康有序发展。
没有利润,谁来服务客户?
没有利润,如何服务好客户?
行业亟需一些头部美缝企业站出,严抓产品生产,规范渠道经销,优化施工工艺,做优产品质量,提高施工标准,服务客户到家。引领美缝行业健康有序发展。
卓高、雨虹、德高、皇氏工匠,靓砂等美缝品牌的涌现,在一定程度上整合了行业资源,让美缝行业标准更规范,产品质量更有保障,有效赋能美缝行业规范发展。
回望美缝行业从起源到现在遍地开花,历经了很多艰难时刻,仅仅是一道2-3mm的瓷砖缝隙从产品到工艺,团队,市场再到服务,每一次行业的变革,都有卓高的身影。
十多年来,卓高在一次次的美缝行业变革路上,开拓引领,把3mm的瓷砖美缝做成1000米的产业,做到行业的隐形冠军!
发明美缝产品
——行业起步引领100米
从2008年张宏强先生在装修自己新房时,发现瓷砖缝隙脏黑无法处理,找遍了全网也没有解决问题的产品。
随后他自己在满是材料、器具的600多平厂房里研究,经过1年的时间,试验了上千次,材料堆满了厂房,终于研发了第一支美缝剂,彻底解决了瓷砖缝隙脏黑的问题。
你以为发明了美缝就能做好吗?
并非如此
自己研发的产品就像自己培育的孩子,既充满希望,又满怀担忧。
实际上当张总给客户讲美缝这个产品时,人们都很难接受,因为白石灰、水泥填缝已经深入人心,主要是人们从来没见过,不相信,不愿意做第一个吃螃蟹的人。
只身前往佛山推广
——市场推动,前行至200米
新产品给客户讲不通,没人买,不相信。随后为了推广美缝,张总就带着七八个人去瓷砖的生产源头——广东佛山。
8个月时间,免费做了10多万平的样板间美缝。得到了众多大品牌瓷砖厂家的认可,与马可波罗、东鹏、博得等有十几个厂家达成合作。而且一开始每笔订单量都在几万只。
△2009年张总在广东开拓市场
你以为有了订单,就打开市场了吗?
并没有!
开局的胜利,并不代表过程的顺利。
第一笔订单后,接下来3个月都没有订单。
为什么瓷砖厂家之后没有复购?
深入了解才发现,客户养成买砖送填缝剂的心理依赖,不愿意花钱单独买美缝。如果厂家不送美缝,客户也不会买瓷砖。因此瓷砖厂家也不会再给推美缝了。
太难了!
设立美缝师行业
——职业引领,前行至300米
经过分析发现,美缝不是一个直接消费的商品,而是一个商品加服务的独特商品,要想满足用户的需求,必须提供专门的施工服务,因此必须培养单独做美缝施工的人。现在大家都称这种工种为“美缝师”。
通过美缝师给厂家免费做展厅获得“自己的展厅”,顺便推荐给对美缝感兴趣的客户,客户还不会提出让瓷砖商家赠送的要求。这种模式经过多个城市测试,效果很好。
△入行较早的一批美缝师
你以为模式跑通了就能做起来吗?
关键是新行业,根本没人做!
建立美缝师团队
——团队引领,前行至400米
去哪里找专门做美缝的人呢?
上过大学的人看不上,做生意的人看不起。
张总只能从自己老家找一些人。
这些人想创业,但没有本钱,没有技能,没有资源,经过培训,他们掌握了销售能力,在外面干一年,收入30多万。翻盖了老家的房子,买上了轿车,还清了债务。
就这样几年的时间里,张总从老家济宁微山县带出来大约有四万多人,在全国各地从事瓷砖美缝,微山县独山村也成为“美缝之乡”。
通过张总的影响,在山东、安徽出现了很多这样的村庄,村里的劳动力几乎都从事美缝行业。张总直接或间接带动超过十万人实现美缝创富事业,成为真正的乡村致富带头人。
你以为有了产品,有了模式,有了做事的人,就能真正做好这件事吗?
接下来的挑战更加严峻!
2014年时,卓高公司已成立2年,美缝这个行业已经逐渐被大众认可,美缝也成为装修贴瓷砖的刚需,美缝师遍布全国。
随着美缝的厂家也越来越多,开始有了市场竞争。
为了争夺市场,厂家降价美缝产品,美缝师降低施工价格,行业多品牌并存,乱象纷争,假货横行,没有领军品牌出现。
破解纷争乱象
首创行业直营服务中心模式
——模式引领,前行至500米
当时很多厂家都是加盟商模式,一个加盟商负责一个城市,加盟门槛也很低,5000元就能做代理。
但一个加盟商对一个城市的影响也很弱,厂家的命运掌握在加盟商手里。
美缝师需要打款囤货,有时候客户需要的颜色没有,美缝师就需要继续进货,库存积压严重。长期以来不利于经销商的市场拓展。
如果卓高改变这种城市独家代理模式,而是自己在城市进行自营会如何呢?
△最早试点的南京服务中心
从2014年开始卓高尝试从代理商转型。
在天津、南京2个城市进行测试开展直营业务,提出了对美缝师的7*24小时服务的理念,美缝师可以不用存货,可以进行退换货,这种模式极大地满足了美缝师的需求。
于是这个城市的其他品牌也都开始放弃原来的代理,改用卓高品牌,从当地服务中心拿货。
天津市场从原来一年不到6万销售额,三个月时间做到35万。
2015年直营服务中心模式在全国推广,不到2年时间开设了接近300个城市服务中心。极大地促进了卓高品牌在每个城市的影响力。
双组份新品研发升级
——技术引领,前行至600米
2015年房地产市场高速发展,卓高直营服务中心在全国遍地开花,美缝需求日渐增。
为了能够给更多客户提供更好的产品,卓高从2014年筹备研发,2015年推出双组份真瓷产品。新产品坚硬如瓷,且柔韧性强,性能远超传统的单组份产品。再次引领行业产品的技术升级。
你以为具备好产品和市场就能够做好吗?
挑战无时无刻不在!
2016年,卓高美缝全国知名。
但是在每个城市都出现了这样的现象:一个用户家里需要美缝,可能有几个甚至十几个美缝师上门推销,而且大部分人都是用的卓高品牌。
每个美缝师都希望自己胜出,于是都采用低价的方式。
这样同一个品牌的美缝,不同的美缝师,给用户要的价格就差距很大。这对用户的体验度就很不好,对卓高这个品牌的信任也大打折扣。
感觉这个品牌不可信,因为价格差距太大了。
一波刚平,一波又起
面对这样的同品牌互相杀价,
你又该怎样解决呢?
打造美缝师尊贵身份
授权卓高城市合伙人
——服务引领,前行至700米
于是卓高公司领导带头深入一线,扮演美缝师和美缝顾问不同角色。测试业主只关注价格还是关注产品质量,施工及售后。
通过专业的形象展示,带着专业工具,与客户深入洽谈解决客户的各种疑问,让客户用眼睛看,手触摸,用鼻子闻给客户建立好的产品标准和服务标准。
几十家客户走下来,成交率100%,并且成交价均高于市场价的35%。由此可见,客户关心的不仅是价格。
那么,把这些方法授权给一部分注重品牌、服务的优质美缝师,他们不也能像我一样,在竞争中成为高端用户选择的对象吗?
2017年卓高拟定了“卓高城市合伙人”的尊贵身份。
卓高合伙人拥有卓高品牌高端产品的拿货权,同时从穿着形象,销售工具,服务标准上都给予独特的服务。
卓高合伙人代表着最好的产品和最好的服务。在一个城市里,卓高合伙人成为美缝行业TOP,高端别墅、大宅用户都找卓高合伙人服务。
由此卓高以直营城市服务中心+城市合伙人的模式遍布全国,在全国一二线城市建立了500多家城市直营服务中心,拥有卓高合伙人超过5000人,卓高美缝驶入发展的快车道。
品牌升级带动行业迅速发展
美缝“黄埔军校”引领团队规范化
——品牌引领,前进至800米
2019年卓高城市合伙人升级为中国卓高合伙人,卓高吉祥元素产品升级推向市场。规范了美缝施工的九道工艺。
品牌形象升级,产品升级,工艺升级。
签约品牌形象代言人,登录央视一套。
构建产品溯源体系,提供一户一保售后。
开设销售特种兵训练营,组织全国的渠道,打造卓越团队
被称为美缝行业的“黄埔军校”!
美缝品牌迅速发展,带动行业其他厂家效仿。
科技智造,产品创新
引领聚脲美缝4.0时代
——科技引领,行业前进900米
2020年开始,卓高持之以恒创新、研发、投入,全国的三大工厂全面投入生产,产能显著。设立卓高职业培训学校,打造美缝培训基地,培训优秀工匠师,打造坚实底盘。
同时,新研发具有国家专利的聚脲美缝新品-阳光瓷。
阳光瓷从原材料上迭代升级传统的环氧美缝,不变色、不脱落、不开裂、无溶剂,安全环保,达到目前美缝行业产品性能的顶级。
随后中国喜系列的喜瓷、喜砂,柔光砂系列产品的推出,更多天冬聚脲的好产品和专业合伙人施工服务走入百姓家。
调色聚脲、平缝聚脲时代
赋能全国美缝工匠培训
——行业推动,前行至1000米
奶油风、新中式、柔光砖成为年轻人青睐风格,浅色系和定制化美缝成为新宠。
但同时也要求美缝不变色、强粘结,用得久,因此一砖一色·聚脲美缝定制成为了美缝界的“新风尚”
为让美缝师都能够掌握聚脲美缝调色工艺,卓高在全国组织了新品工艺培训活动:【聚脲新品发布会】、【聚脲调色训练营】、【平缝工艺特训营】。
在全国500多个城市,连续举办上千次培训活动,累计超过8万美缝师跟随卓高迈入聚脲美缝时代。
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从张宏强先生发明第一支美缝,
带动了美缝行业的繁荣和发展。
十多年来,卓高通过过硬的产品研发和优质的美缝服务中心团队,布局了全国1000多个城市服务中心,3000多家品牌形象店面,累计服务超过2000多万的业主家庭,同时也带动了超过十万美缝人实现创富梦想。
△卓高公司董事长 张宏强
所以现在用历史的眼光看,张总和他的夫人对美缝行业的发展推动都做出了重大贡献。
没有他们的创新发明、没有他们执着地推广,美缝这个产品还不知要等多少年才会问世,美缝能成为一个细分行业,也不知道需要多少年。
回首凝望,我们发现,我们开启了一个行业的新篇章:创造、命名、定义了一个新行业——美缝,这一点当年的星星之火,点燃成了如今遍布全国的瓷砖美缝行业崛起、品牌竞相繁荣的燎原之势。
卓高有能力为中国的建筑美居事业,提供更安全健康环保的产品,为国家自主品牌扛大旗,这对卓高公司来说,是一件非常荣幸的事情。
卓高把自己取得的一切成绩和进步,都归功于我们的时代,我们的国家,归功于客户慷慨无私的支持和政府以及社会各界人士的深厚关爱。
未来,卓高会不忘初心,用高端产品,优良工艺,极致的服务,为千家万户提供更具品质的服务,为中国建筑的美居事业发展贡献力量。
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